Patrik Engellau: Förhandlingens konst

Patrik Engellau

Jag har inte läst Donald Trumps The Art of the Deal vilket jag nog borde göra för att försöka förstå hans internationella umgängesstil som är så väsensskild från traditionell diplomati.

Min erfarenhet av internationella förhandlingar är ytterst begränsad. Det har mest handlat om att skriva avtal med något u-land om svenskt bistånd. I praktiken innebär det att Sverige lovar bort några hundra miljoner kronor till något visst land att spenderas på olika projekt under en viss period. Att klara sådana förhandlingar är inte så svårt eftersom Sverige normalt inte vill ha något särskilt för pengarna. Det kan hända att den svenska förhandlingsdelegationen kräver att mottagarlandet gör en eller annan gest – till exempel att lova att sluta förfölja homosexuella – för att Sverige ska ha ryggen fri om den internationella böglobbyn eller andra aktivister börjar bråka. Sådana förhandlingar är som en varm, smeksam sommarvind.

Jag har även gjort många förhandlingar i det privata näringslivet. Det finns sommarvindar där också men för det mesta är det hårdare bandage. En del tror att man i sådana sammanhang måste vara hjärtlöst kalkylerande känslokall för att klara sig bra. Visst, ibland är det bra med kallhamrade metoder men jag ska berätta om ett fall som jag studerat på nära håll där en till synes irrationell känslosamhet gav bra utdelning.

En god vän till mig hade byggt upp ett företag och av oförsiktighet eller kanske romantisk dumdristighet genom åren sålt av ägande så att han så småningom förlorade aktiemajoriteten. Det blev såklart bråk – ”såklart” eftersom det alltid förr eller senare blir bråk när folk ska samarbeta vare sig det är i företag eller i andra sammanhang – vilket slutade med att majoriteten, alltså vännens motståndare, ville köpa ut minoriteten, det vill säga vännen.

Även om bolaget var värt en slant var vännens aktier i praktiken värdelösa eftersom det inte gick att sälja dem. Vem skulle vilja betala för att överta hans plats i bålgetingboet? Majoriteten, som insåg att den hade full kontroll över situationen, blev girig och presenterade ett skambud avseende vännens aktier.

Men det skulle den inte ha gjort ty budet gjorde vännen kränkt, förbannad och rasande. I hans skalle var bolaget trots allt hans baby. Han hade fött fram det och skött det genom blöjåldern. Nu kom fienden och ville utnyttja sin faktiska maktsituation för att nästan vederlagsfritt sno åt sig vännens skapelse.

Hans bitterhet och förtrytelse var så monumental att han förklarade för fienden, alltså förhandlingsparten, att om fienden fortsatte på det där viset skulle vännen behålla sina aktier och ägna all sin kraft åt att djävlas med fienden och bolaget. Vännen var trots allt en stor aktieägare och sådana tillmäts avsevärda minoritetsrättigheter enligt aktiebolagslagen. Fienden skulle då få ägna sina dagar åt att upprätta kontrollbalansräkningar och svara på frågor från minoritetsrevisorer i stället för att driva företaget.

Du är inte klok, sa fienden häpet. Fattaru inte att du bara förstör för dig själv? Dina aktier blir ju ännu mer värdelösa om du ägnar dig åt att kriga med oss!

Jag vet, svarade vännen, men det skiter jag i. Hellre att bolaget utplånas än att du ska tjäna en krona även om jag själv inte heller gör det.

Det där var en kommersiellt mycket listig reaktion från vännens sida även om han nog inte riktigt fattade vad han gjorde. Han hade i verkligheten skaffat sig ett formidabelt förhandlingsvapen. Så länge han kunde övertyga fienden om att han menade allvar – vilket han gjorde – med att hellre sänka bolaget är att se fienden tjäna en enda krona så hade han tagit kommandot över situationen. ”I called the shots” kunde han triumferande sjunga med den brittisk-irländska tjejgruppen Girls Aloud.

Det slutade, en aning förvånande för vännen, med att han fick hyggligt betalt för sina aktier. Pengar på banken och tillfredsställelsen av att be sina fiender dra åt helvete, det var trots allt inte så dumt när man betänker att han också blev kvitt en svår vånda. Men om han inte närt dessa ömma faderskänslor för företaget så hade affären aldrig blivit så lyckad.

Om jag vore Boris Johnson och skulle förhandla Storbritannien ut ur EU skulle jag överväga en variant av den strategin. EU-byråkraterna vill rimligtvis ha ett ordnat utträde och skulle snarast bli besvärade av ett Storbritannien som väljer att kliva av unionen oavsett villkoren. Men det kräver förstås att Boris Johnson lyckas övertyga EU om att han menar allvar med sin halsstarrighet.

Kanske är det denna förhandlingsstrategi som Trump tillämpar när han kommer med till synes förnuftsvidriga känsloyttringar i stället för normala diplomatiska argument.