Patrik Engellau: Förhandlingens konst

Patrik Engellau

Jag har inte läst Donald Trumps The Art of the Deal vilket jag nog borde göra för att försöka förstå hans internationella umgängesstil som är så väsensskild från traditionell diplomati.

Min erfarenhet av internationella förhandlingar är ytterst begränsad. Det har mest handlat om att skriva avtal med något u-land om svenskt bistånd. I praktiken innebär det att Sverige lovar bort några hundra miljoner kronor till något visst land att spenderas på olika projekt under en viss period. Att klara sådana förhandlingar är inte så svårt eftersom Sverige normalt inte vill ha något särskilt för pengarna. Det kan hända att den svenska förhandlingsdelegationen kräver att mottagarlandet gör en eller annan gest – till exempel att lova att sluta förfölja homosexuella – för att Sverige ska ha ryggen fri om den internationella böglobbyn eller andra aktivister börjar bråka. Sådana förhandlingar är som en varm, smeksam sommarvind.

Jag har även gjort många förhandlingar i det privata näringslivet. Det finns sommarvindar där också men för det mesta är det hårdare bandage. En del tror att man i sådana sammanhang måste vara hjärtlöst kalkylerande känslokall för att klara sig bra. Visst, ibland är det bra med kallhamrade metoder men jag ska berätta om ett fall som jag studerat på nära håll där en till synes irrationell känslosamhet gav bra utdelning.

En god vän till mig hade byggt upp ett företag och av oförsiktighet eller kanske romantisk dumdristighet genom åren sålt av ägande så att han så småningom förlorade aktiemajoriteten. Det blev såklart bråk – ”såklart” eftersom det alltid förr eller senare blir bråk när folk ska samarbeta vare sig det är i företag eller i andra sammanhang – vilket slutade med att majoriteten, alltså vännens motståndare, ville köpa ut minoriteten, det vill säga vännen.

Även om bolaget var värt en slant var vännens aktier i praktiken värdelösa eftersom det inte gick att sälja dem. Vem skulle vilja betala för att överta hans plats i bålgetingboet? Majoriteten, som insåg att den hade full kontroll över situationen, blev girig och presenterade ett skambud avseende vännens aktier.

Men det skulle den inte ha gjort ty budet gjorde vännen kränkt, förbannad och rasande. I hans skalle var bolaget trots allt hans baby. Han hade fött fram det och skött det genom blöjåldern. Nu kom fienden och ville utnyttja sin faktiska maktsituation för att nästan vederlagsfritt sno åt sig vännens skapelse.

Hans bitterhet och förtrytelse var så monumental att han förklarade för fienden, alltså förhandlingsparten, att om fienden fortsatte på det där viset skulle vännen behålla sina aktier och ägna all sin kraft åt att djävlas med fienden och bolaget. Vännen var trots allt en stor aktieägare och sådana tillmäts avsevärda minoritetsrättigheter enligt aktiebolagslagen. Fienden skulle då få ägna sina dagar åt att upprätta kontrollbalansräkningar och svara på frågor från minoritetsrevisorer i stället för att driva företaget.

Du är inte klok, sa fienden häpet. Fattaru inte att du bara förstör för dig själv? Dina aktier blir ju ännu mer värdelösa om du ägnar dig åt att kriga med oss!

Jag vet, svarade vännen, men det skiter jag i. Hellre att bolaget utplånas än att du ska tjäna en krona även om jag själv inte heller gör det.

Det där var en kommersiellt mycket listig reaktion från vännens sida även om han nog inte riktigt fattade vad han gjorde. Han hade i verkligheten skaffat sig ett formidabelt förhandlingsvapen. Så länge han kunde övertyga fienden om att han menade allvar – vilket han gjorde – med att hellre sänka bolaget är att se fienden tjäna en enda krona så hade han tagit kommandot över situationen. ”I called the shots” kunde han triumferande sjunga med den brittisk-irländska tjejgruppen Girls Aloud.

Det slutade, en aning förvånande för vännen, med att han fick hyggligt betalt för sina aktier. Pengar på banken och tillfredsställelsen av att be sina fiender dra åt helvete, det var trots allt inte så dumt när man betänker att han också blev kvitt en svår vånda. Men om han inte närt dessa ömma faderskänslor för företaget så hade affären aldrig blivit så lyckad.

Om jag vore Boris Johnson och skulle förhandla Storbritannien ut ur EU skulle jag överväga en variant av den strategin. EU-byråkraterna vill rimligtvis ha ett ordnat utträde och skulle snarast bli besvärade av ett Storbritannien som väljer att kliva av unionen oavsett villkoren. Men det kräver förstås att Boris Johnson lyckas övertyga EU om att han menar allvar med sin halsstarrighet.

Kanske är det denna förhandlingsstrategi som Trump tillämpar när han kommer med till synes förnuftsvidriga känsloyttringar i stället för normala diplomatiska argument.

27 reaktioner på ”Patrik Engellau: Förhandlingens konst

  1. Bo Svensson skriver:

    Är inte GB frihandelsvänligt? – I så fall är deras enda motiv för gränsbevakning relaterat till migration.

    Metoden då för att skyffla över gränsbevakningsproblemen till EU, är att det skall vara påföljderna av att påträffas där man inte skall vara och på att underlätta för illegala migranter, som ger rätt riktning på flödet av obehövda.

    Man kommer då inte runt att formulera strikta kriterier för legal resenär och jag hittar ingen bättre än att inneha bevis på ekonomisk garant. – Man måste ha en reseförsäkring som gör att alla kostnader och förluster man orsakar, blir täckta.

    Gillad av 1 person

  2. Aha skriver:

    Motsatsen till att som vännen förklara krig mot avtalspartnern är smicker. Detta använder Trump skamlöst nära han i ASAP Rocky-affären smickrar Stefan Löfven genom att kalla honom very talented.

    På något annat sätt kan inte Trumps uttalande tolkas.

    Gillad av 2 personer

  3. V for Vendetta skriver:

    Trump är befriande fri från den klassiska politiken och et besvärar inte mig personligen ett skit. Han har hållit världen i fred d v s inte startat ett enda nytt krig, en företeelse som hans föregångare med eller utan Nobels Fredspris inte lyckats med. Koreaner talar med varandra tack vare honom och den Amerikanske ekonomin går för fullt. Att han sedan säger som han tycker även om det skulle innebära att han lämnar en eller två kränkta snöflingor bakom sig får väl ansens vara ett litet pris för framgången.

    Gillad av 11 personer

    • Jari Norvanto skriver:

      ”Att han sedan säger som han tycker även om det skulle innebära att han lämnar en eller två kränkta snöflingor bakom sig får väl ansens vara ett litet pris för framgången.”

      Inget pris alls faktiskt. En bonus.

      Gillad av 3 personer

  4. Magnus Rosensparr skriver:

    ”Hellre att bolaget utplånas än att du ska tjäna en krona även om jag själv inte heller gör det.”

    Även i andra sammanhang än affärsöverenskommelser är detta förhållningssätt värt att begrunda. Hämndens princip är nämligen en viktig beståndsdel i svenskens mentalitet. Allra helst när den kan tillämpas utan risker. Särskilt den politiska sfären i Sverige bör besinna det.

    Gillad av 1 person

  5. Fredrik Östman skriver:

    Boris Johnsons problem heter Nigel Farage. Det är han, inte Johnson, som är polare med Trump. Det är han som kommer att taga ifrån Johnson minst hälften av hans partis parlamentsledamöter om han går till val, mer ju sämre ställningen gentemot EU blir.

    Jag tror att vi får se ett mycket snabbt val.

    Gilla

  6. Jari Norvanto skriver:

    ”Majoriteten, som insåg att den hade full kontroll över situationen, blev girig och presenterade ett skambud avseende vännens aktier.

    Men det skulle den inte ha gjort ty budet gjorde vännen kränkt, förbannad och rasande. I hans skalle var bolaget trots allt hans baby. Han hade fött fram det och skött det genom blöjåldern. Nu kom fienden och ville utnyttja sin faktiska maktsituation för att nästan vederlagsfritt sno åt sig vännens skapelse.”

    Associationen som väcks är hur svenskarna inom en nära framtid, som kränkta, förbannade, rasande – i bästa fall (mer troligt med hängande huvuden, harmsna, skamsna och tilltufsade) – av vanmakt konstaterar sin lott som minoritet i Sverige, fråntagna sitt land. Har svenskarna något motdrag, jävlaranamma? Kan de ta striden och åtminstone uppnå en trösterik exit om inte en seger?

    Gillad av 3 personer

    • Elof H skriver:

      Ger svenskarna upp så blir Sverige som Mellanöstern fast med dåligt väder. BNP som Syrien, inga bidrag, koranskola och noll sjukvård. Knappast så attraktivt ens för ”gästerna”.

      Gillad av 5 personer

    • Tomas skriver:

      Vi har redan konstaterat att ett bra motmedel är att dra ned på egna inkomster därmed skatt. Det är väl en liknande strategi att själv försaka något för att tvinga fram en förbättring från motståndarna dvs 7 klövern?

      Gillad av 2 personer

      • Jari Norvanto skriver:

        Ja, eller skifta över till den svarta marknaden och bytesekonomin. Svarta marknadens omfattning kan i enbart Malmö räknas till flera miljarder kronor årligen, enligt estimat. Medan skattebetalare landet runt genom det så kallade kommunala utjämningssystemet ska betala 5 miljarder kr årligen till Malmö, för att de lever över sina tillgånger. ”De e heftit å betala skatt”, my ass.

        Gillad av 1 person

  7. Erik2 skriver:

    Jamenvisst. Så förhandlar man. Bra text igen som får en att fundera över olika saker. Sedan spinner tankarna vidare till H Söderströms sybaritiske vän och jag erinrar mig också en privatägd börs för småbolag i Sverige för sådär 30 år sedan. Nåväl, bra och tänkvärt. Tack.

    Gilla

  8. Ove Ljung skriver:

    Engellaus exempel illustrerar om något varför förhandlingar utan ”Skin in the Game” i realiteten snarare är ett sälskapsspel än en reell förhandling.

    Typ: Margots hantlangare på UD/ SIDA ”förhandlar” med den Palestinska Myndigheten om hur många miljarder kr de gjort sig förtjänta av genom sin oförvitliga kamp för demokrati och mänskliga rättigheter.

    Gillad av 4 personer

  9. Elof H skriver:

    ”Kanske är det denna förhandlingsstrategi som Trump tillämpar när han kommer med till synes förnuftsvidriga känsloyttringar i stället för normala diplomatiska argument.”

    Att detta inte är fullständigt uppenbart för alla är förvånande.

    Gillad av 2 personer

  10. Steven Jörsäter skriver:

    Jag tror att Trumps strategi är att se till att inte vara beräkningsbar. Och detta är mycket effektivt – just detta retar gallfeber på motståndare och journalister. Och hur ofta vinner man i schack om man gör exakt de drag som motståndaren väntar sig?

    Hur ofta brukar traditionella diplomatiska förhandlingar leda någonstans? Och har de något resultat så går det normalt som med Iranavtalet – motparten bryter så småningom mot det först i smyg och sedan alltmera öppet.

    Tänk om Chamberlain plötsligt hade föreslagit Hitler att Tyskland och England skulle dela Tjeckoslovakien? Då hade Führern tappat koncepten och detta hade kunnat vinna värdefull tid. Och hade han gått med på det hade brittiska trupper kunnat hindra invasionen av rest-Tjeckoslovakien.

    Synen på Trump är ovanligt delad jämfört med de flesta andra frågor i den konservativa rörelsen. Men jag är övertygad om att Trump är och har varit ett oerhört viktigt vapen för att hålla PK-maffian stången. Utan Trump hade den kunnat marschera obehindrat i USA och landet hade snart varit lika illa ute som Sverige.

    Gillad av 5 personer

  11. Stefan Sewall skriver:

    Jag tror Trumps plumpa råa stil ev. kan vara nog så framgångsrik.
    Jag tror inte den stilen och enkelheten måste tolkas som dumhet eller obetänksamhet.
    Han kanske är mkt smart och slipad och kontrollerad trots den råa ytan.
    Jag tror inte man har anledning att tolka det som tecken på mental enkelhet eller brutalitet eller benägenhet för impulsiv obetänksam dåraktighet. Men jag vet förstås inte.

    Man har ju genom tiderna hört hur många ledare/diktatorer som helst som hållit långa vackra tal, med inlindade formuleringar avsedda att imponera och ge intryck av belevad högtstående intelligens, bildning, språktalang, finess, och civiliserad stil, bara för att sedan se hur dessa ställt till blodbad, krig, elände och ekonomisk ruin. Massor av ledargubbar/presidenter, valda eller diktatoriska i u-länder som gått fina utbildningar i Europa och som kommit hem, blivit ledare och hållit högtravande tal på franska eller engelska och verkat bildade civiliserade och bra. Sedan har eländiga förhållanden tagit vid i resp. land. De har visat sig vara svårt korrumperade och maktgalna och hänsynslösa.

    Tänk på prins Sihanouk i Kambodja som var galjonsfigur för Khmer Rouge 1975. Jag såg honom i intervjuer och imponerades av hans till synes mkt sympatiska personlighet och ödmjukhet. Med honom borde det bli god utveckling och fred trodde man. -Sedan kom massakrer i mångmiljonskala.
    Obama talade väl och finstämt. Vad gjorde hans regering? Kastade Syrien och Libyen i evig brand. Arabiska våren hjälptes att bli vinter med följande kroniskt kaos utan slut.
    Mugabe verkade också till en början så lovande men drev till sist landet till svält.
    Vackra hoppingivande ord av Chamberlain -38 gav inte för fred utan fritt fram för Hitler.
    Jag kommer ihåg tal jag hört av många ledare men minns nu inte exakt vilka. -Jo Castro som imponerade med vältalighet och beordrade sedan fram ett elände utan ände.

    Kontentan är att vackra ord och välformulerade högtidliga tal inte alls borgar för fredlig och human, önskvärd politik.
    Reagan verkade enkel och bonnig i de fina intellektuellas ögon. Hur blev det? -Ja inga krig. Reagan manövrerade fredligt ut Sovjet och vann kalla kriget och muren föll. Det bästa som hänt.
    -Enkla raka tuffa amerikaner utan krumbukter gör snobbeuropeerna nervösa och hatiska.
    Traditionen finns dock. Patton, McArthur, Eisenhower, Reagan, Trump.

    Gilla

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google-foto

Du kommenterar med ditt Google-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.